Компетентно

№16 от 18 апреля 2019 года

Статья

Комментарии (0)

7 подсказок экспортеру

Когда белорусские товары пойдут на ура у зарубежного покупателя и наш экспорт вырастет в разы? Ответ на этот вопрос знает директор Национального центра маркетинга Валерий Садохо, карьерный дипломат, служивший в том числе советником-посланником Беларуси в России, Чрезвычайным и Полномочным Послом в Великобритании и Вьетнаме. Мы знакомы давно, с тех времен, когда он начинал дипслужбу в  Польше. Сегодня Валерий Садохо – гость газеты «7 дней».

– Валерий Евгеньевич, есть ли секреты, которые помогут иностранному потребителю понять, что он просто обязан «купляць беларускае»?

– Все они лежат на поверхности. Надо действовать, как лидеры мирового рынка. Если производите автомобили, смотрите, как их реализуют компании с мировым именем. Используйте их опыт, адаптируйте под себя. Смотрите, как манят покупателей автомобили, выставленные в шоу-румах. Хочешь прокатиться на красивом авто? Пожалуйста! Езжай, проверь, по нраву ли тебе пять сотен лошадок под капотом! Понравилась машина, но хочешь такую же с особыми функциями? Получай: цена такая-то! Любой каприз за ваши деньги. Обратите внимание, как идут продажи американской Amazon. Она не боится продешевить: зачеркивает на ценнике $100, пишет  $25. Реальные скидки – отлично работающий инструмент. Так действуют компании-миллиардеры. Учитесь.

– Что не так у белорусских экспортеров?

– Наши люди с советских времен привыкли торговаться: «Цена договорная». Мы хотим, чтобы с нами вели переговоры, шли на уступки. Да, можно и так. Но подобные схемы сбыта давно не работают. Не указали стоимость – как прицениться к товару? Кстати, практика торговаться, держать несколько цен на одну и ту же вещь (услугу) – прямая дорога к коррупции. Учредите цену протокольно, комиссией предприятия, – никто не придерется.

Все должно быть прозрачно. Тогда не будем продавать первосортные доски по цене третьего сорта. На мировых рынках давно наступил переизбыток товаров. Для Беларуси и ее предприятий, живущих в условиях открытой экономики, уже нет проблем что-то купить, главное  – продать.

– Во всем мире продавцы используют такой инструмент, как рассрочка платежа. Насколько активно отечественные предприятия предлагают рассрочку и другие «пряники» иностранному покупателю?

– Часто мы просто боимся сделать нужный шаг ему навстречу. А некоторые предприятия предлагают потенциальным зарубежным партнерам такие заведомо непривлекательные условия, как предоплата и самовывоз. Так на мировых рынках уже никто не работает! Обратите внимание на перспективные для нас рынки стран Юго-Восточной Азии. Там все продиктовано обоюдной выгодой и здравым смыслом: предоплата – столько-то процентов, рассрочка платежа – полгода
(3 месяца, год и т. д.). Так работает ОАО «БелАЗ»: предоплата – 30%, рассрочка – 9 месяцев. Я хорошо знаком с их успешной стратегией продаж на рынке Вьетнама и других азиатских стран. Жодинцы успешно конкурируют с ведущими компаниями  мирового уровня Caterpillar и  Comatsu, реализующими большегрузы в комплекте с погрузчиками и другой техникой. 

– Слабым звеном белорусских машиностроителей ранее называли отсутствие сервисных служб в странах продаж.

– Можно заключать сервисные договоры с компаниями, обслуживающими, к примеру, Volvo, Mercedes и т. д. Но успешно организовать сервис за рубежом не дает то, что по закону предприятия должны поставлять запчасти на условиях предоплаты, с обязательным соблюдением сроков возврата валютной выручки. Считаю, что государству нужно дать экспортерам возможность под их ответственность поставлять запчасти и узлы с определенной рассрочкой платежа. Особенно по странам так называемой дальней дуги, куда товар идет часто морем месяц-полтора. А еще требуется время на таможенную «очистку» и то, чтобы запчасти дождались своего сервисного часа. Предприятия должны иметь возможность продавать с отсрочкой платежа. Иначе будем поставлять на мировой рынок только отдельные товары. Массового экспорта не получится.

– Валерий Евгеньевич, опыт работы за рубежом таких компаний, как ОАО «БелАЗ», стоит взять на вооружение и другим предприятиям?

– Вполне. Нужно использовать и другие имеющиеся возможности. Например, в странах, на рынки которых бы мы хотели выйти с продуктами питания, стоит открывать совместные перерабатывающие предприятия. Так у экспортера будет больше возможностей контролировать прибыль. Успешный опыт выпуска молочной продукции мы освоили во Вьетнаме в то время, когда я там был главой белорусской дипмиссии. Доставив в Ханой 500 килограммов сухого молока, на одном из местных заводов изготовили целую линейку продукции, которая пошла у вьетнамцев на ура. К сожалению, никто из наших «молочников» не рискнул открыть во Вьетнаме свой завод. А зря. Если начнем строить предприятия за рубежом, в том же Китае, наш экспорт в стоимостном выражении вырастет в разы.

Одно дело продавать сухое молоко и совсем другое – сметану, йогурты, кефир, молоко.

Выпустить товар и положить его на полку, чтобы отчитаться, – это тупиковый путь. Нужно усиливать службы внешней торговли. В Польше, во время моей работы там в нашем посольстве, в статистике не было такого понятия, как «производство продукции». Успешность (и наоборот) работы там оценивалась по реализации, наращиванию или падению продаж. Нужно адаптировать свою продукцию к требованиям и вкусовым предпочтениям покупателей интересующих вас регионов. Любят там сладкие йогурты, а вы пока производите кисло-сладкие, – дайте им ту цельномолочку, которая нравится в этой стране!

– Хорошо думать о расширении бизнеса тем, кто знает все нюансы работы в других странах. А как быть новичкам?

– Приходить в Национальный центр маркетинга. Мы ежегодно проводим порядка 600  исследований рынков стран СНГ, Европы, Азии, Америки, Африки. Это дает возможность получить ключевую информацию тенденций и перспектив того или иного рынка, помогает определять оптимальные цены, узнавать особенности условий работы в разных регионах планеты, разобраться в предпочтениях местных потребителей.

Мы помогаем  в поиске деловых партнеров. В первую очередь через портал информационной поддержки экспорта Export.by. Регистрация на нем бесплатна. Приглашаем к участию в видеоконференциях. Мы поддерживаем деловые контакты с бизнесом и торгово-промышленными палатами разных стран мира, а также нашими посольствами. На такие видеодискуссии приходят местные предприниматели, чиновники, которые отвечают на вопросы экспортеров в онлайн-режиме. К видеоконференциям подключены и областные филиалы НЦМ. Это значит, что региональный бизнес также может задавать свои вопросы участникам форума. Часто после таких дискуссий появляются новые контракты. На днях, например, прошла видеоконференция с Грузией, по итогам которой был заключен договор на поставку белорусских ветеринарных средств.

– Что бы вы посоветовали тем, кто уже созрел осваивать дальнее зарубежье, но самостоятельно не готов этого делать?

– Ехать с нами на зарубежные выставки – национальные и специализированные. На них, как правило, собираются основные игроки местных рынков. Здесь же можно узнать мнение покупателей о вашей продукции, найти партнеров, провести анализ конкурентной среды. Если вам интересна та или иная страна, но вы не бываете на ее выставках, – забудьте о видах на этот рынок!