Проверено на себе

№46 от 14 ноября 2012 года

Статья

Комментарии (0)

С пустым кошельком и чистой совестью

Интерес к специалистам по продажам, способным делать деньги даже из воздуха, растет как на дрожжах. Неудивительно. Раз — опыта работы не надо. Два — зарплата, мягко сказать, недурственная — $1500—2000. Три — стремительная карьера. Но все ли так просто, как кажется?

Журналистом хорошо, а менеджером лучше
Как-то раз наткнулась в интернете на заманчивую вакансию: «Компания N разыскивает менеджеров в отдел продаж. Достойную зарплату, бесплатный проезд и соцпакет гарантируем. Рассматриваем кандидатуры без опыта работы. Все, что от вас требуется, — умение проводить переговоры с директорами, хорошо поставленная речь, приятная внешность». Что ж, вариант подходящий. Договорившись по телефону о собеседовании, на следующий день с утра отправляюсь в офис фирмы. Там уже приличная очередь из соискателей. Поймать птицу счастья за хвост пробует разношерстная публика: учительница начальных классов, студент-очник, продавщица, повар-кондитер, бухгалтер. Все как один клюнули на высокую зарплату. Некоторые даже успели уволиться с прежней должности.
Менеджер по подбору персонала Оксана, симпатичная женщина лет тридцати, в двух словах посвящает в суть предстоящей работы — находим потенциального клиента и заключаем договор на размещение рекламы в справочнике и интернете. Зарплата — оклад плюс процент от личных продаж. Затем нас по одному приглашают пройти в кабинет. Для беседы с глазу на глаз. Каждый должен рассказать немного о себе, дабы заслужить «место под солнцем». Выкладываю заученную легенду: я студентка-заочница гуманитарного факультета, нигде раньше не работала, но о том, чтобы продавать, мечтаю, можно сказать, с самого детства. А общий язык с клиентами нахожу чуть ли не с первого взгляда. И вот уже напротив моей фамилии красуется плюсик. За правильный ответ о компании — еще один. Бояться нечего. В конце недели меня обещают позвать на двухнедельную стажировку. И не обманывают.

В полку прибыло
С этого момента за обучение новичков берутся самые опытные сотрудники компании, которые съели не один пуд соли на активных продажах. Занятия длятся четыре часа в день. Плюс небольшой перерыв на обед.
Для начала нам вручают презент — тоненькую брошюрку по технике продаж.
— Все, что там написано, лучше всего выучить наизусть, — предупреждает нас руководитель отдела продаж Светлана. — В ней собраны золотые правила, которыми мы делимся с вами абсолютно бесплатно.
Первый день стажировки начинается с психологической подготовки. Нас заверяют: в каждом сидит прирожденный специалист по продажам. Умение продавать заложено в крови человека. Ну кто в детстве не играл в магазин? Полученное образование — не помеха. Так, например, лучшие «коммерсанты» получаются из бывших учителей. Поэтому главное — ввязаться в бой и продержаться хотя бы пару месяцев.
Для большей убедительности звучит рассказ про ребят, которые недавно попали в компанию и уже умудрились заработать 2 тысячи долларов. Правда, лично с ними почему-то не знакомят. И «на десерт» — встреча с директором фирмы, успешным бизнесменом, примерным семьянином лет сорока. Он кратенько делится своей историей. Суть которой — активные продажи круто изменили его жизнь. Раньше он был застенчивым, получал скромную зарплату, в лучшем случае раз в год отдыхал где-нибудь в Крыму. А однажды решил попробовать себя в продажах. И не прогадал.
— Хотя уже на второй день рука тянулась написать заявление на увольнение, — признается он. — Не мужское это дело — ходить со справочником и уговаривать взрослых дядечек разместить рекламу на приличную сумму. Не один месяц убил, пока переборол страх и научился понимать желания клиента.

Каждый менеджер желает знать
В последующие дни мы подробно изучаем деятельность компании: продукцию, конкурентов, новые направления. В качестве наглядного пособия — информационно-справочный каталог весом более 2 кг. К слову, агенты по продажам обязаны таскать его с собой каждый день. Плюс в нагрузку папку с кучей нужных бумаг: лицензия, свидетельство, чистые бланки, образцы рекламы, прейскуранты и т.д.
Следующая остановка — знакомство с золотыми правилами успешной торговли.
 — Итак, правило № 1«4х20» гласит: первые 20 шагов — деловой стиль, первые 20 см лица — приятное выражение лица, легкая улыбка, первые 20 секунд — спокойствие, возможен комплимент, первые 20 слов — внятное представление, — как в первом классе объясняет Светлана.
Правило № 2. Условно назовем его «Не потопаем — не полопаем». Хорошего продажника, как и волка, ноги кормят. В офисе не засиживаемся, телефонными звонками не увлекаемся. Обычно у новичков не выходит связаться напрямую с директором, который решает такие вопросы. Проблемка — секретарша N. Ее святая обязанность — оградить босса от спам-предложений, обрушивающихся в течение дня. Вроде покупки чудо-пылесоса, убивающего пылевых клещей. Не теряемся. На тарелку все свои «пряники» сразу не выкладываем, представляемся, называем компанию, интересуемся месторасположением директора. Услышав ответ «да» — пулей под двери его кабинета, «нет» — обещаем надоедать звонками. После чего секретарша сама нас разыскивает.
Правило № 3 «Если рыбка не клюет, просто смените наживку» учит, как можно ловко отвечать на возражения клиента.
— На практике можно столкнуться с такими типами клиентов, как «слишком дорого», «сотрудничаю с вашими конкурентами», «я подумаю», — продолжает сыпать полезными советами Светлана. — По порядку. Например, бухгалтер клянется, что денег нет, зато есть долги по зарплате и налогам. С выражением на лице «как я вас прекрасно понимаю», докладываем: «Вчера ваш конкурент не пожалел денег на рекламу: купил место в престиж-блоке аж за 15 миллионов белорусских рубликов». Обычно после этих слов  деньги волшебным образом через день-два раздумий все-таки находятся.
С возражением «сотрудничаю с вашими конкурентами» двигаемся по следующей схеме. Оппонентов грязью не поливаем. Наоборот, расхваливаем. Но при этом, загибая пальцы, перечисляем наши преимущества: гибкие цены, новинки, акции. Обещаем, как вип-клиенту, сделать приятную скидочку.
Ответ «Я подумаю» — мягкая форма отказа. Дабы не пополнить «кладбище» потерянных клиентов, сочиняем легенду: «К сожалению, только сегодня и завтра я могу предложить вам размещение рекламы по суперцене». В 50% случаев такая тактика срабатывает.
С помощью правила № 4 «Язык жестов» самые опытные менеджеры не только читают мысли клиента, но и определяют толщину его кошелька.

Первый бой — он трудный самый
Две недели пролетают как один день. Пора переходить от теории к практике. Но сначала — контрольное испытание. Нас делят на четыре группы. За каждым закрепляют руководителя. Задание следующее — заключить сделку с шефом, чтобы проверить свой стартовый уровень готовности. С нехитрым заданием справляются почти все, только одному парню не удается побороть волнение. Он путает название фирмы, сбивчиво перечисляет достоинства продукта, плавает в ценах. Час тратим на официальное оформление. Как в скачках, руководители делают ставки: кто на финише принесет первым контракт?
— Итак, в роли продавца ведите себя непринужденно. Улыбайтесь. Дарите комплименты по поводу и без. А вот скидками не разбрасывайтесь. Текст не мямлите. Так вы быстрее заслужите доверие. На встречу с директорами приходите подготовленными. Накопайте в интернете как можно больше сведений о компании: сколько лет на рынке, где размещают информацию о предприятии, кто покупатели. Стиль в одежде — деловой. Никаких татуировок, пирсинга, яркого лака на ногтях, — звучат напоследок напутственные слова.
Чтобы не возникло желания сбежать пораньше или опоздать на часок-другой, нас запугивают неожиданными проверками. И предупреждают: если не обнаружат — увольнение без
зарплаты.
Послушно укладываю в портфель справочник, бланки, карту, планшет, ручки, карандаш, проверяю, на месте ли свидетельство — и в путь! По дороге в автобусе изучаю список клиентов, которых должна посетить обязательно сегодня. Насчитываю шесть руководителей компаний. Слава Богу, что все офисы расположены в одном бизнес-центре в Серебрянке. Как оказалось, самое страшное — встреча с первым директором. От волнения начинает дрожать голос. Потеют ладошки. Чтобы как-то отвлечься, думаю о том, что куплю на честно заработанные тысячи. Хотя какие деньги?
Секретарь просит меня подождать: директор сейчас занят. Времени зря не теряю. Ненавязчиво уточняю имя и отчество шефа. Вдруг двери открываются.
— Здравствуйте, у вас есть одна минута. Прошу, — с ходу огорошил меня директор.
— М-м-м, — впадаю в ступор. — Меня зовут Настя. И я хочу вам рассказать…
И понеслось. От страха я выпаливаю за минуту всю информацию. Не забываю упомянуть в разговоре 25 преимуществ от сотрудничества именно с нашей компанией. Изо всех сил стараюсь предложить подходящий вариант рекламы.
— Девушка, угощайтесь лучше конфеткой, — спускают меня с небес на землю слова. — У нас есть свой прекрасный сайт. Так что спасибо, но мы в рекламе не нуждаемся.
И двери закрываются перед моим носом.
Третий, четвертый, пятый, седьмой этажи. И снова здравствуйте! И опять в голове обрывки фраз:
— Денег нет! И директор только к вечеру появится.
— Справочники — прошлый век!
— Вы нас в прошлый раз обманули!!!
К концу дня раскалывается голова. С непривычки болит плечо от сумки. Но мужественно, словно оловянный солдатик, в очередной раз выслушиваю претензии. Сначала пробую возражать. А потом пыл энтузиаста приутихает. Закрадываются сомнения в нужности своей услуги. Видимо, двух недель тренировки недостаточно. Раз меня так легко переубедить. Хотя в некоторых случаях остаются пустяки: подъехать в офис, договориться об оплате, подписать договор. И деньги в кармане. Но, к счастью или сожалению, не научила меня мама лицемерить, обманывать. В итоге — чистая совесть и пустой кошелек.