Погода, Беларусь
Главная Написать письмо Карта сайта
Конкурс
>>>
Малая родина
>>>
Давайте разберемся!
>>>



Компетентно

№16 от 18 апреля 2019 года

7 подсказок экспортеру
7 подсказок экспортеру

Когда белорусские товары пойдут на ура у зарубежного покупателя и наш экспорт вырастет в разы? Ответ на этот вопрос знает директор Национального центра маркетинга Валерий Садохо, карьерный дипломат, служивший в том числе советником-посланником Беларуси в России, Чрезвычайным и Полномочным Послом в Великобритании и Вьетнаме. Мы знакомы давно, с тех времен, когда он начинал дипслужбу в  Польше. Сегодня Валерий Садохо – гость газеты «7 дней».

– Валерий Евгеньевич, есть ли секреты, которые помогут иностранному потребителю понять, что он просто обязан «купляць беларускае»?

– Все они лежат на поверхности. Надо действовать, как лидеры мирового рынка. Если производите автомобили, смотрите, как их реализуют компании с мировым именем. Используйте их опыт, адаптируйте под себя. Смотрите, как манят покупателей автомобили, выставленные в шоу-румах. Хочешь прокатиться на красивом авто? Пожалуйста! Езжай, проверь, по нраву ли тебе пять сотен лошадок под капотом! Понравилась машина, но хочешь такую же с особыми функциями? Получай: цена такая-то! Любой каприз за ваши деньги. Обратите внимание, как идут продажи американской Amazon. Она не боится продешевить: зачеркивает на ценнике $100, пишет  $25. Реальные скидки – отлично работающий инструмент. Так действуют компании-миллиардеры. Учитесь.

– Что не так у белорусских экспортеров?

– Наши люди с советских времен привыкли торговаться: «Цена договорная». Мы хотим, чтобы с нами вели переговоры, шли на уступки. Да, можно и так. Но подобные схемы сбыта давно не работают. Не указали стоимость – как прицениться к товару? Кстати, практика торговаться, держать несколько цен на одну и ту же вещь (услугу) – прямая дорога к коррупции. Учредите цену протокольно, комиссией предприятия, – никто не придерется.

Все должно быть прозрачно. Тогда не будем продавать первосортные доски по цене третьего сорта. На мировых рынках давно наступил переизбыток товаров. Для Беларуси и ее предприятий, живущих в условиях открытой экономики, уже нет проблем что-то купить, главное  – продать.

– Во всем мире продавцы используют такой инструмент, как рассрочка платежа. Насколько активно отечественные предприятия предлагают рассрочку и другие «пряники» иностранному покупателю?

– Часто мы просто боимся сделать нужный шаг ему навстречу. А некоторые предприятия предлагают потенциальным зарубежным партнерам такие заведомо непривлекательные условия, как предоплата и самовывоз. Так на мировых рынках уже никто не работает! Обратите внимание на перспективные для нас рынки стран Юго-Восточной Азии. Там все продиктовано обоюдной выгодой и здравым смыслом: предоплата – столько-то процентов, рассрочка платежа – полгода
(3 месяца, год и т. д.). Так работает ОАО «БелАЗ»: предоплата – 30%, рассрочка – 9 месяцев. Я хорошо знаком с их успешной стратегией продаж на рынке Вьетнама и других азиатских стран. Жодинцы успешно конкурируют с ведущими компаниями  мирового уровня Caterpillar и  Comatsu, реализующими большегрузы в комплекте с погрузчиками и другой техникой. 

– Слабым звеном белорусских машиностроителей ранее называли отсутствие сервисных служб в странах продаж.

– Можно заключать сервисные договоры с компаниями, обслуживающими, к примеру, Volvo, Mercedes и т. д. Но успешно организовать сервис за рубежом не дает то, что по закону предприятия должны поставлять запчасти на условиях предоплаты, с обязательным соблюдением сроков возврата валютной выручки. Считаю, что государству нужно дать экспортерам возможность под их ответственность поставлять запчасти и узлы с определенной рассрочкой платежа. Особенно по странам так называемой дальней дуги, куда товар идет часто морем месяц-полтора. А еще требуется время на таможенную «очистку» и то, чтобы запчасти дождались своего сервисного часа. Предприятия должны иметь возможность продавать с отсрочкой платежа. Иначе будем поставлять на мировой рынок только отдельные товары. Массового экспорта не получится.

– Валерий Евгеньевич, опыт работы за рубежом таких компаний, как ОАО «БелАЗ», стоит взять на вооружение и другим предприятиям?

– Вполне. Нужно использовать и другие имеющиеся возможности. Например, в странах, на рынки которых бы мы хотели выйти с продуктами питания, стоит открывать совместные перерабатывающие предприятия. Так у экспортера будет больше возможностей контролировать прибыль. Успешный опыт выпуска молочной продукции мы освоили во Вьетнаме в то время, когда я там был главой белорусской дипмиссии. Доставив в Ханой 500 килограммов сухого молока, на одном из местных заводов изготовили целую линейку продукции, которая пошла у вьетнамцев на ура. К сожалению, никто из наших «молочников» не рискнул открыть во Вьетнаме свой завод. А зря. Если начнем строить предприятия за рубежом, в том же Китае, наш экспорт в стоимостном выражении вырастет в разы.

Одно дело продавать сухое молоко и совсем другое – сметану, йогурты, кефир, молоко.

Выпустить товар и положить его на полку, чтобы отчитаться, – это тупиковый путь. Нужно усиливать службы внешней торговли. В Польше, во время моей работы там в нашем посольстве, в статистике не было такого понятия, как «производство продукции». Успешность (и наоборот) работы там оценивалась по реализации, наращиванию или падению продаж. Нужно адаптировать свою продукцию к требованиям и вкусовым предпочтениям покупателей интересующих вас регионов. Любят там сладкие йогурты, а вы пока производите кисло-сладкие, – дайте им ту цельномолочку, которая нравится в этой стране!

– Хорошо думать о расширении бизнеса тем, кто знает все нюансы работы в других странах. А как быть новичкам?

– Приходить в Национальный центр маркетинга. Мы ежегодно проводим порядка 600  исследований рынков стран СНГ, Европы, Азии, Америки, Африки. Это дает возможность получить ключевую информацию тенденций и перспектив того или иного рынка, помогает определять оптимальные цены, узнавать особенности условий работы в разных регионах планеты, разобраться в предпочтениях местных потребителей.

Мы помогаем  в поиске деловых партнеров. В первую очередь через портал информационной поддержки экспорта Export.by. Регистрация на нем бесплатна. Приглашаем к участию в видеоконференциях. Мы поддерживаем деловые контакты с бизнесом и торгово-промышленными палатами разных стран мира, а также нашими посольствами. На такие видеодискуссии приходят местные предприниматели, чиновники, которые отвечают на вопросы экспортеров в онлайн-режиме. К видеоконференциям подключены и областные филиалы НЦМ. Это значит, что региональный бизнес также может задавать свои вопросы участникам форума. Часто после таких дискуссий появляются новые контракты. На днях, например, прошла видеоконференция с Грузией, по итогам которой был заключен договор на поставку белорусских ветеринарных средств.

– Что бы вы посоветовали тем, кто уже созрел осваивать дальнее зарубежье, но самостоятельно не готов этого делать?

– Ехать с нами на зарубежные выставки – национальные и специализированные. На них, как правило, собираются основные игроки местных рынков. Здесь же можно узнать мнение покупателей о вашей продукции, найти партнеров, провести анализ конкурентной среды. Если вам интересна та или иная страна, но вы не бываете на ее выставках, – забудьте о видах на этот рынок!



Всего 0 комментария:


Еще
В рубрике
От автора

О научно-технологическом превосходстве страны судят по ее достижениям в освоении околоземного и звездного пространства.

«Не нужно недооценивать молодое поколение. Сейчас документалистика приобретает особый статус, интерес к ней растет. И такое явление, как видеоблогинг, на мой взгляд, не что иное, как еще одно новое проявление документалистики».

Гуманная педагогика ориентирована на личность ребенка, абсолютное отрицание авторитарной, приказной педагогики. Основной закон этого подхода – любить детей, понимать их, восполняться оптимизмом к ним.

Приступ паники хотя бы раз в жизни случался у 20% населения. И около 10% людей на Земле регулярно страдают паническими атаками.